Quảng cáo thang máy tại tòa nhà văn phòng tạo cơ hội để thương hiệu B2B xuất hiện trước những người trực tiếp đưa ra quyết định và tham gia vào hoạt động mua sắm của doanh nghiệp. Tuy nhiên, làm thế nào để những lần xuất hiện ấy thực sự giúp khách hàng ghi nhớ, tìm hiểu hoặc cân nhắc giải pháp?

Bài viết này sẽ giúp doanh nghiệp xác định vai trò của quảng cáo thang máy trong quá trình mua B2B, lựa chọn đúng đối tượng, địa điểm và hành động mà chiến dịch muốn thúc đẩy.

Trước khi đặt quảng cáo, cần xác định bước tiếp theo của khách hàng

Mỗi người đứng trước màn hình quảng cáo thang máy có thể đang ở một điểm khác nhau trong quá trình mua. Có người chưa biết đến sản phẩm, có người đã biết nhưng chưa phát sinh nhu cầu, cũng có người đang so sánh giữa các nhà cung cấp. Doanh nghiệp không thể nhận diện chính xác từng trường hợp, nhưng có thể hiểu những băn khoăn phổ biến của khách hàng qua các câu hỏi họ thường đặt.

• Nếu khách hàng thường hỏi vì sao cần sản phẩm hoặc sản phẩm giải quyết vấn đề gì, họ có thể chưa nhận ra rõ nhu cầu.
• Nếu họ quan tâm đến tính năng, chi phí hoặc điểm khác biệt giữa các nhà cung cấp, họ có thể đang tìm hiểu và so sánh giải pháp.
• Nếu họ hỏi về bản dùng thử, thời gian triển khai hoặc đề xuất cụ thể, nhu cầu thường đã rõ hơn.

Doanh nghiệp có thể tìm thấy những thông tin này trong nội dung trao đổi của đội ngũ bán hàng, các trang được xem nhiều trên website và kết quả từ những chiến dịch trước. Dữ liệu chưa thể cho biết chính xác suy nghĩ từng người trước màn hình, nhưng có thể chỉ ra vấn đề hoặc câu hỏi nên được ưu tiên trên quảng cáo. Từ đó, doanh nghiệp có thể lựa chọn mục tiêu và cách triển khai phù hợp hơn.

Dưới đây là một ví dụ về doanh nghiệp cung cấp phần mềm quản trị: 

Khi xác định rõ bước tiếp theo, doanh nghiệp sẽ tránh đặt quá nhiều nhiệm vụ lên một mẫu quảng cáo. Việc chọn một mục tiêu chính giúp mẫu quảng cáo tập trung hơn, thay vì cùng lúc phải tạo nhận biết, giải thích sản phẩm và thu thông tin khách hàng. 

Ai cần thực hiện bước tiếp theo đó?

Sau khi xác định hành động mà quảng cáo muốn thúc đẩy, doanh nghiệp cần làm rõ ai là người phù hợp để thực hiện hành động ấy. Trong quá trình mua B2B, người sử dụng sản phẩm, người tìm hiểu giải pháp và người phê duyệt đề xuất có thể quan tâm đến những vấn đề khác nhau.

Người trực tiếp sử dụng sản phẩm

Đây là những người gặp khó khăn trong công việc hằng ngày và có thể nhận ra giá trị của giải pháp sớm nhất. Chẳng hạn, nhân viên ở phòng ban HR sẽ hiểu rõ thời gian phải bỏ ra để tổng hợp dữ liệu từ nhiều bảng tính. Vậy nên, quảng cáo hướng đến họ nên bắt đầu từ vấn đề cụ thể ấy, thay vì giới thiệu toàn bộ tính năng của phần mềm.

Người tìm hiểu và đề xuất giải pháp

Khi doanh nghiệp muốn thay đổi công cụ hoặc nhà cung cấp, một nhân sự có thể được giao nhiệm vụ tìm kiếm và so sánh các phương án. Họ cần biết sản phẩm giải quyết vấn đề ra sao, đã được ứng dụng trong trường hợp nào và quá trình triển khai gồm những gì. Vì vậy, quảng cáo có thể dẫn nhóm này đến trang giới thiệu, tài liệu chuyên sâu hoặc câu chuyện từ khách hàng đã sử dụng sản phẩm.

Người đánh giá và phê duyệt đề xuất

Nhóm này thường quan tâm đến tổng chi phí, thời gian triển khai, rủi ro và lợi ích mà giải pháp mang lại cho doanh nghiệp. Vậy nên, một danh sách chỉ toàn những tính năng sẽ chưa đủ để giúp họ trả lời những câu hỏi đó. Họ cần biết rõ về kết quả có thể đạt được và căn cứ để tiếp tục xem xét đề xuất.

Trong doanh nghiệp nhỏ, một người có thể đảm nhận cả ba vai trò. Dù vậy, một mẫu quảng cáo ngắn khó thuyết phục tất cả cùng lúc. Việc chọn một nhóm ưu tiên giúp thương hiệu biết nên nói về vấn đề nào và mong đợi phản ứng gì từ người xem.

Chỉ chọn tòa nhà sau khi đã biết mình muốn tiếp cận ai

Nếu sản phẩm có thể bán cho nhiều loại doanh nghiệp, doanh nghiệp nên ưu tiên những tòa nhà có đông người làm việc và nhiều công ty hoạt động. Ngược lại, nếu sản phẩm chỉ phù hợp với một ngành cụ thể như ngân hàng, công nghệ hoặc sản xuất, cần kiểm tra xem trong tòa nhà có đủ doanh nghiệp thuộc đúng ngành mục tiêu hay không.

Nội dung quảng cáo cần làm rõ một vấn đề và gợi ý đến hành động tiếp theo

Tất nhiên, chỉ với kích thước của màn hình quảng cáo thang máy, doanh nghiệp dường như không thể trình bày đầy đủ quy trình, tính năng và lợi ích của sản phẩm B2B. Vì vậy nội dung nên tập trung vào một vấn đề cụ thể. Thay vì giới thiệu toàn bộ phần mềm quản trị, quảng cáo có thể nói về thời gian bị lãng phí khi dữ liệu nằm rải rác ở nhiều công cụ.​

Hành động tiếp theo cũng cần phù hợp với mức độ quan tâm của khách hàng. Người mới biết đến thương hiệu có thể xem trang giải thích giải pháp hoặc câu chuyện ứng dụng. Người đã có nhu cầu rõ hơn có thể đăng ký dùng thử hay đặt lịch tư vấn.​

Nếu quảng cáo sử dụng mã QR hoặc công nghệ chạm NFC, trang được mở cần tiếp tục giải quyết đúng vấn đề vừa được nêu trên màn hình. 

Tóm tắt kế hoạch trong một câu trước khi duyệt ngân sách

Trước khi duyệt ngân sách, doanh nghiệp có thể tóm tắt kế hoạch trong một câu để xem đối tượng cần tiếp cận, nội dung quảng cáo, địa điểm triển khai và cách đo lường đã liên kết với nhau hay chưa:

Chiến dịch cần giúp [nhóm người] nhận ra hoặc ghi nhớ [vấn đề hoặc giá trị], sau đó thực hiện [hành động]; tòa nhà được chọn dựa trên [căn cứ] và kết quả được đánh giá bằng [dữ liệu].

Chẳng hạn, chiến dịch cần giúp người phụ trách vận hành nhận ra chi phí của quy trình thủ công, sau đó truy cập trang giới thiệu giải pháp. Tòa nhà được chọn dựa trên danh sách doanh nghiệp đang thuê văn phòng và số người làm việc thực tế; kết quả được đánh giá qua dữ liệu phát quảng cáo, lượt mở trang và lượt đăng ký tư vấn.

Nếu chưa xác định được một trong các nội dung trên, kế hoạch chưa hẳn phải dừng lại. Tuy nhiên, doanh nghiệp cần bổ sung thông tin trước khi duyệt ngân sách để biết rõ khoản đầu tư hướng đến ai, nhằm tạo ra hành động nào và sẽ được đánh giá ra sao.

Kết bài

Quảng cáo thang máy B2B không cần hoàn tất toàn bộ quá trình mua hàng. Trong vài giây người xem đứng trước màn hình, quảng cáo chỉ cần làm tốt một nhiệm vụ: giúp nhóm người mà chiến dịch muốn tiếp cận nhận ra vấn đề, ghi nhớ thương hiệu hoặc có lý do để tìm hiểu thêm.​

Khi đã xác định điều muốn người xem biết, nhớ hoặc làm sau đó, doanh nghiệp sẽ có cơ sở đưa các quyết định còn lại về cùng một hướng. Nhờ đó, quảng cáo không dừng ở việc được nhìn thấy, mà trở thành một bước có chủ đích trong hành trình mua B2B.